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求人办事的智慧策略

2016年05月13日 励志文章 432 ℃ 评论

一位老和尚本想向施主要两根木头,但恐怕那位施主不答应。于是,他心生一计。他对施主说:“请给我一栋房子。”

那位施主自然不肯答应。

第二次老和尚又对施主说:“请给我两根木头。”施主对比上次一栋房子与这次两根木头,自然很爽快地答应了那位老和尚。

我们不能不佩服老和尚的智慧。他对人们的心理可谓了如指掌。

心理学家查丁奈发现,当人们拒绝接受一个较大的要求后,认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡,因而容易接受一个较小的要求。当小要求与大要求有明显联系,且紧跟在大要求之后提出时,人们更容易接受这个小要求。

人们普遍存有这一心理。那些聪明的销售员当属这方面的心理专家。比如你去小服装店里买衣裳,销售员通常一开始就狮子大张口,告诉你一个高出实际卖价许多的价钱。

你当然不能接受,于是你还她一个远远低于你能够接受的价钱。等你还完价,对方可能会说:“你还的是钱,我喊的是价。”意思价钱有得商量。

双方开始侃价。你开始挑毛病,说这不好,说那不好,让她一点点往下降。她自然会辩解,也会告诉你这儿好,那儿好,让你一点点往上加。

结果她一步步减,你一点点地添,最后成交了。多半你满意,对方也满意。

因为,相比她喊的价,成交的价低了很多,你会觉得占了很大便宜;而相比你第一次还的价,成交的价也高了不少,她会感觉自己赚了不少。

事实上,双方都做了妥协,又都得到了满足,你以后还会再次光顾,而销售员也愿再见到你这样的回头客。

这也是为什么,在许多谈判中,老练的谈判者会在一开始提出苛刻的条件,然后再提出妥协的方案,即使这个妥协方案仍然是很苛刻的,也会让对方感觉是个较为宽松的条件。这是人们心理上的对比效果造成的。

懂得人类的这一心理很有用。在处理各种各样要求的时候,提出高于自己实际要求的要求,自己的实际要求更容易得到满足。

比如,作为项目的负责人,你找领导审批经费,你也可以先把经费的数额提高,再降低,领导就容易接受些。

假设项目的预算费用为十五万,你知道公司资金不很宽裕,问老板要钱不是那么容易,你不妨提出预期费用为二十万,老板一听,觉得多了,砍下五万,批十五万,你正好能应付。

反之,如果你明知预算不可能一次通过,需要十五万就如实地报十五万,结果老板给你十万,项目没法完成,结果会对谁不利呢?等到没有一分钱了再去追加经费,甚至等到上面责备你用了钱没办好事时再去申辩,到那时,又有谁会听你的呢?

再如求人办事,你一开始就提出低要求,可能就遭到了对方的拒绝。这样就没有回旋余地了。改变一下方法,一开始就向对方提出一个根本不可能的要求,在对方拒绝之后再提出你实际的要求。这样,对方在拒绝了你一次之后,多半不好意思连续拒绝你,于是,你实际的要求不就得到了实现吗?

同样的道理,想让家人、朋友答应你的请求,也可以运用这一技巧。比如,你打算向朋友借5000元钱,你就向朋友开口说借10000元,这时,朋友在心里会想,太多了,如果少借点,还有得商量。朋友可能会对你说:“你知道的,我只有这么点工资,实在帮不上你。”

见朋友为难,你如果随坡下驴,说:“真不好意思,我不知道你手头上也不宽松,要不这样,你先借我5000元,我再想想别的办法。”

这事不就成了吗?


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